【食料システム法と適正な価格形成（第8回）】次の一手を打つ ～コスト把握の先にある「付加価値」の創り方～

なぜ今、「付加価値」の創出が必要なのか？

「コスト転嫁もままならないのに、付加価値なんて」と思われるかもしれません。

しかし、実はこの二つは、密接に連動しています。

必要性 (1)：安さからの脱却と「価格決定力」

「コストエビデンス」に基づく価格交渉は、「原価が上がったから、これだけ下さい」という交渉です。これは、価格の下限を守る戦いです。

一方、「付加価値」に基づく価格交渉は、「この野菜にはこれだけの価値があるから、この価格で買ってください」という交渉です。これは、価格の上限を引き上げる戦いです。

周囲の産地が「安さ」で競争している（あるいはコスト転嫁できずに苦しんでいる）中で、「高くても選ばれる理由」＝「付加価値」を持つこと。それこそが、買い手や市場に価格を左右される立場から脱却し、自ら「価格決定力」を持つための唯一の道です。

必要性 (2)： 買い手（パートナー）の「売りやすさ」を作る

第7回で、買い手は「消費者が買ってくれない」ことを最も恐れる、というジレンマに触れました。

単なる「コスト増による値上げ」は、買い手にとって最も売りにくい（＝消費者に説明しにくい）商品です。

しかし、そこに明確な「付加価値」があればどうでしょう。

「確かに高い。でも、これはJGAP認証取得で安全が担保されているから」

「これは〇〇農園の特別栽培で、糖度が格段に違うから」

「付加価値」とは、買い手（バイヤー）が、その先の消費者や上層部を「説得」するための強力な武器となるのです。私たちの「攻め」の戦略が、パートナーである買い手の「守り」をも助けることになります。

コスト把握が「付加価値戦略」の土台となる

ここで、本コラムの最終ゴールである「コスト把握（記録・データ化）」に話を戻します。

「付加価値戦略」は、「コスト把握」と無関係な飛び道具ではありません。むしろ、「コスト把握」という土台（データ）があって初めて、効果的な「付加価値戦略」を立案できるのです。

どういうことでしょうか。

第6回で解説した「コスト把握術」を実践し、自社の「収支の可視化」が進んだとします。

そのデータを見て、経営者である皆様は、第2回で触れた「どんぶり勘定のわな」に気づくはずです。

＜コスト把握（データ化）による「気づき」＞

• A品目（トマト）：手間はかかるが、単価も良く、しっかり「黒字」。
• B品目（ほうれん草）：回転は速いが、洗浄・調整のパート人件費が想定以上にかさみ、実は「赤字」。
• C品目（にんじん）：資材費は安いが、市場価格の変動が激しく、利益が「不安定」。

この「可視化されたデータ」を見て、皆様はどういう「経営判断（＝戦略）」を下すでしょうか。

赤字のB品目（ほうれん草）に対し、

戦略1: 第5回で学んだ「コストエビデンス」を提示し、買い手に価格転嫁の交渉をする。（守り）

戦略2: 作業工程を見直し、コスト削減（DX化など）を図る。（守り）

そして、第三の選択肢。

戦略3（攻め）: 「このままではもうからないB品目（ほうれん草）に、新たな付加価値をつけ、赤字を脱却し『利益の柱』に変える」

「コストを把握する方法」を知ったからこそ、「どこが自社の弱点（コスト高・低利益）か」がデータで分かり、「どこに（どの品目に）付加価値戦略を投入すべきか」という、勘や経験だけに頼らない論理的な経営判断が可能になるのです。

コスト把握こそが、ずべての新戦略を生むのです。

「付加価値」の創出方法と具体例

では、「付加価値」とは具体的に何でしょうか。

それは、顧客（買い手・消費者）が「（他より高くても）お金を払ってでも欲しい」と感じる「価値」のことです。生産者が取り組める「付加価値の例」をいくつかご紹介します。

例1：品質（本源的価値）の追求

最も基本的かつ強力な付加価値です。

• 例: 「糖度〇度以上保証」「特定の栄養価（リコピン、GABAなど）が高い」「エグみが少なく、生でも食べられる」
• 創出方法: 品種選定、栽培技術（土壌分析、環境制御など）の研さん、収穫タイミングの厳格化。

例2：安全・安心・環境配慮（認証価値）

「見えない価値」を「見える化」する付加価値です。

• 例: 「GAP認証（JGAP等）」「有機JAS」「特別栽培（減農薬・減化学肥料）」「エコファーマー」
• 創出方法: 生産プロセスの厳格な管理と、その「記録」（＝ゴール関連）。第三者による「お墨付き」を得ることで、特に大手スーパーや輸出において絶大な信頼（価値）となります。

例3：利便性（加工・パッケージ価値）

消費者の「面倒くさい」「使いきれない」を解消する付加価値です。

• 例: 「カット野菜（サラダ用、加熱用）」「洗浄済み（洗わずに使える）」「少量パッケージ（単身・核家族向け）」「調理キット（ミールキット）」
• 創出方法: 6次産業化への展開。自社での加工が難しくても、パッケージ方法の工夫（例：レンジでそのまま加熱できる袋）などで対応可能です。

例4：ストーリー（ブランド価値）

機能ではなく「情緒」に訴えかける付加価値です。

• 例: 「〇〇（生産者）が、こういう想いで作りました」「地域の伝統農法を守っています」「〇〇（堆肥など）を活用した循環型農業を実践しています」
• 創出方法: SNSでの積極的な情報発信、パッケージデザインの工夫、産直イベントでの対面販売など。

食料システム法が求める「コスト転嫁」は、マイナスをゼロに戻す「守り」の一手です。

それと同時に、自社の「コスト把握」データに基づき、「付加価値」という「攻め」の一手を打つ。

この「守り（コスト把握と転嫁）」と「攻め（付加価値創出）」の両輪を回すことこそが、安さの競争から脱却し、真の「持続可能な（＝もうかる）経営」を実現する道なのです。

しかし、この「守り」も「攻め」も、すべては「記録」と「データ化」という土台の上になりたっています。

次回（最終回）は、この最も重要な「記録」と「データ化」をいかに効率的に行うか。「農業DX」をテーマに、データ活用による未来と、「何から始める」べきかについて、総まとめを行います。